Sprzedać fabrykę, magazyn lub centrum logistyczne, otrzymać kapitał, a następnie nadal korzystać z tej samej nieruchomości – już jako najemca. Model sale & leaseback, czyli sprzedaż i najem zwrotny, staje się coraz istotniejszym sposobem finansowania przedsiębiorstw.

W Polsce w ciągu ostatnich trzech lat transakcje tego typu objęły prawie 700 tys. mkw. powierzchni. Natomiast największa z nich – dotycząca dwóch fabryk Eko-Okien – przekroczyła wartość 1 mld zł.

Mechanizm jest szczególnie interesujący dla firm produkcyjnych, logistycznych i przemysłowych. Zamiast utrzymywać znaczną część kapitału w nieruchomości, przedsiębiorstwo może ją sprzedać inwestorowi i przeznaczyć pozyskane pieniądze na rozwój. Jednocześnie podpisuje długoterminową umowę najmu, dlatego z punktu widzenia prowadzonej działalności niewiele się zmienia. Firma pozostaje w tym samym zakładzie czy magazynie.

Jak działa sale & leaseback?

W klasycznym modelu firma jest jednocześnie właścicielem i użytkownikiem nieruchomości. W przypadku sale & leaseback następuje rozdzielenie tych dwóch funkcji.

Przedsiębiorstwo sprzedaje nieruchomość inwestorowi, otrzymując w zamian kapitał. Równocześnie zawiera z nowym właścicielem wieloletnią umowę najmu i nadal prowadzi działalność w tym samym miejscu.

W efekcie nieruchomość, która wcześniej była aktywem trwałym zapisanym w bilansie, zaczyna być źródłem kapitału możliwego do wykorzystania w podstawowej działalności przedsiębiorstwa.

– W tym ujęciu model sale & leaseback nie powinien być traktowany jako prosta sprzedaż majątku. To narzędzie optymalizacji kapitału, które może wspierać płynność, finansowanie inwestycji w rozwój czy innowacje oraz uporządkowanie struktury finansowania przedsiębiorstwa. Takie podejście jest spójne z naszym doświadczeniem, które wskazuje na to, że nieruchomość operacyjna może być kluczowa dla działalności firmy, ale jej posiadanie nie zawsze musi być źródłem przewagi konkurencyjnej – mówi Joanna Lewandowska, Associate Director w Dziale Capital Markets AXI IMMO.

Firma dostaje pieniądze, ale nie musi opuszczać nieruchomości

To najważniejsza różnica pomiędzy zwykłą sprzedażą nieruchomości a sale & leaseback.

Firma może pozyskać znaczący kapitał bez przeprowadzki zakładu produkcyjnego, centrum logistycznego czy magazynu. Natomiast pieniądze uzyskane ze sprzedaży mogą zostać wykorzystane między innymi na inwestycje technologiczne, automatyzację, modernizację działalności lub zwiększenie jej skali.

Dlatego model może być szczególnie atrakcyjny dla przedsiębiorstw, których podstawowym biznesem nie jest posiadanie nieruchomości.

Jeżeli przykładowo firma produkcyjna ma zakład wart 200 mln zł, powstaje pytanie, czy bardziej efektywne jest utrzymywanie tego kapitału w budynku i gruncie? Czy może sprzedaż nieruchomości i wykorzystanie pieniędzy na zwiększenie mocy produkcyjnych, przejęcie konkurenta albo wejście na nowy rynek.

Sale & leaseback może być również elementem większej strategii finansowej. Transakcje tego rodzaju mogą towarzyszyć przejęciom, ekspansji produkcyjnej, zmianom właścicielskim, reorganizacji przedsiębiorstwa, inwestycjom ESG, a nawet przygotowaniom do wejścia na giełdę.

Sale & leaseback zamiast kredytu?

Niekoniecznie. Oba rozwiązania mogą funkcjonować równolegle.

W przypadku kredytu zabezpieczonego nieruchomością bank zazwyczaj nie finansuje całej jej wartości. Znaczenie mają między innymi poziom LTV, zdolność kredytowa przedsiębiorstwa oraz polityka kredytowa konkretnej instytucji finansowej.

Natomiast sprzedaż nieruchomości pozwala uwolnić kapitał bez zwiększania poziomu zadłużenia. Jednocześnie przedsiębiorstwo może zachować dostęp do finansowania bankowego na potrzeby działalności operacyjnej lub kolejnych inwestycji.

Taka konstrukcja może zwiększać elastyczność finansową firmy. Dlatego sale & leaseback nie musi konkurować z kredytem, lecz może go uzupełniać.

Co zyskuje inwestor?

Druga strona transakcji również ma konkretny interes.

Inwestor kupuje nieruchomość wraz z wieloletnim najemcą. Nie musi więc dopiero szukać firmy, która zajmie magazyn lub zakład – nieruchomość od momentu przejęcia może generować przychody.

Dlatego przy ocenie transakcji liczy się nie tylko jakość czy lokalizacja samego budynku. Równie ważna jest kondycja finansowa przedsiębiorstwa, które po sprzedaży zostanie jego najemcą.

Analizowane są ponadto długość umowy, wysokość czynszu, znaczenie nieruchomości dla działalności firmy oraz możliwość jej alternatywnego wykorzystania w przyszłości.

Umowy zawierane na 10, 15 czy nawet 20 lat mogą zapewniać inwestorowi stosunkowo przewidywalny strumień przychodów. Jednak bezpieczeństwo transakcji zależy przede wszystkim od jakości najemcy i odpowiedniej konstrukcji umowy.

Wysoka cena sprzedaży nie zawsze oznacza dobrą transakcję

Sale & leaseback ma również drugą stronę. Po sprzedaży przedsiębiorstwo traci własność nieruchomości. A przez wiele lat płaci czynsz.

Co więcej, cena nieruchomości i wysokość przyszłego czynszu są ze sobą bezpośrednio powiązane. Dlatego maksymalizacja ceny sprzedaży za wszelką cenę niekoniecznie musi być najlepszym rozwiązaniem dla przedsiębiorstwa.

– Zbyt wysoki czynsz może poprawić cenę sprzedaży w dniu transakcji, ale jednocześnie obniżyć efektywność rozwiązania w całym okresie najmu. Dlatego dla zarządu i CFO kluczowe jest nie tylko to, ile kapitału uda się uwolnić. Ale także to, jaki wpływ przyszły czynsz będzie miał na marżę, płynność i zdolność firmy do dalszego inwestowania. Kwestie, które warto zweryfikować przed transakcją to również kompletność dokumentacji prawnej i technicznej, historii nakładów, model finansowy oraz kwestie podatkowe, w tym kwalifikacja transakcji i jej wpływ na zobowiązania podatkowe – komentuje Grzegorz Chmielak, Head of Capital Markets AXI IMMO.

Przed zawarciem transakcji należy zatem policzyć nie tylko kwotę, która wpłynie na konto w momencie sprzedaży. Istotne są również koszty najmu w kolejnych latach, mechanizm indeksacji czynszu, odpowiedzialność za nakłady inwestycyjne, możliwość przedłużenia umowy czy ewentualnej rozbudowy nieruchomości.

Prawie 700 tys. mkw. transakcji sale & leaseback w Polsce

Sale & leaseback nie jest już na polskim rynku rozwiązaniem wyłącznie teoretycznym.

W ciągu ostatnich trzech lat transakcje tego typu w sektorze przemysłowym i logistycznym objęły prawie 700 tys. mkw. powierzchni.

Największym przykładem była sprzedaż dwóch fabryk Eko-Okien amerykańskiemu inwestorowi za ponad 1 mld zł. Natomiast w pierwszym kwartale 2026 roku odnotowano kolejne duże transakcje, w tym zakup portfela logistycznego Raben Group przez W.P. Carey oraz przejęcie centrum logistycznego Goodyear w Tarnowie przez Appeninn.

Takie przykłady pokazują, że nieruchomość zaczyna być traktowana przez część przedsiębiorstw nie tylko jako miejsce prowadzenia działalności, lecz również jako element struktury finansowania biznesu.

Czy warto sprzedać nieruchomość i zostać jej najemcą?

Nie ma jednej odpowiedzi. Sale & leaseback może zapewnić firmie znaczący zastrzyk kapitału, jednak w zamian przedsiębiorstwo rezygnuje z własności nieruchomości i przyjmuje wieloletnie zobowiązanie czynszowe.

Dlatego najważniejszym pytaniem nie jest wyłącznie to, ile można otrzymać za fabrykę czy magazyn. Kluczowe jest porównanie korzyści z kapitału zamrożonego w nieruchomości z tym, co przedsiębiorstwo może osiągnąć, inwestując te pieniądze we własny biznes.

Jeżeli kapitał uzyskany ze sprzedaży pozwala szybciej zwiększać produkcję, finansować przejęcia, automatyzować działalność lub rozwijać nowe produkty, posiadanie nieruchomości nie zawsze musi być najbardziej efektywnym rozwiązaniem.

Właśnie dlatego sale & leaseback coraz częściej przestaje być postrzegany jako zwykła sprzedaż majątku. Staje się jednym z narzędzi finansowania rozwoju przedsiębiorstwa.

Heimstaden kontynuuje sprzedaż mieszkań ze swojego polskiego portfela PRS. W drugim kwartale 2026 roku wartość sprzedanych w Polsce lokali wyniosła około 88,8 mln zł (227 mln SEK). Według spółki był to jednocześnie najlepszy kwartał od rozpoczęcia procesu prywatyzacji pod względem osiągniętej marży.

Firma nie rezygnuje jednak z najmu – w tym samym okresie podpisała w Polsce ponad 500 nowych umów, a przychody z najmu wyniosły około 18,8 mln zł (48 mln SEK).

To kolejny kwartał realizacji strategii, w której Heimstaden łączy dwa modele działalności: długoterminowy najem instytucjonalny oraz sprzedaż wybranych mieszkań indywidualnym nabywcom.

Prawie 89 mln zł ze sprzedaży mieszkań w Polsce

W drugim kwartale Heimstaden utrzymał w Polsce tempo sprzedaży z pierwszych trzech miesięcy roku. Łączna wartość transakcji wyniosła około 88,8 mln zł (227 mln SEK).

Co istotne, sprzedaż odbywała się w okresie, w którym – jak wskazuje sama firma – kupujący stali się ostrożniejsi, natomiast liczba dostępnych mieszkań na rynku wzrosła.

Jednocześnie Heimstaden poprawił rentowność sprzedaży. Spółka wiąże to między innymi z bardziej zdyscyplinowaną polityką cenową oraz zmianami w sposobie prowadzenia procesu sprzedażowego.

– W Polsce w drugim kwartale utrzymaliśmy tempo sprzedaży z pierwszego kwartału, pomimo rosnącej ostrożności kupujących oraz szerszej oferty wolnych lokali. Jednocześnie poprawiliśmy zyskowność na sprzedaży dzięki większej dyscyplinie przy wycenie mieszkań oraz wysiłkowi naszych agentów, w tym naszego świeżo utworzonego zespołu, który odpowiadał za 38 proc. wszystkich transakcji w tym kwartale – mówi Paweł Romańczuk, Head of Asset Management & Operations w Heimstaden Poland.

Własny zespół sprzedaży odpowiadał więc już za 38 proc. transakcji Heimstaden w Polsce. To istotne, ponieważ firma wcześniej w większym stopniu korzystała z dużych zewnętrznych agencji.

Heimstaden sprzedaje, ale nadal wynajmuje

Sprzedaż części mieszkań nie oznacza wycofywania się Heimstaden z polskiego rynku najmu instytucjonalnego.

Wręcz przeciwnie, w drugim kwartale firma podpisała w Polsce ponad 500 nowych umów najmu. Natomiast przychody z tego segmentu osiągnęły około 18,8 mln zł (48 mln SEK).

Czynsze wzrosły jednocześnie o 3,8 proc., pomimo uwzględnienia wpływu pustostanów. Według spółki poprawiła się również marża operacyjna polskiego biznesu najmu.

Dlatego model realizowany przez Heimstaden coraz trudniej określać wyłącznie jako klasyczny PRS. Firma zachowuje znaczną część mieszkań jako aktywa generujące regularne przychody z czynszów, natomiast wybrane lokale sprzedaje, gdy uznaje takie rozwiązanie za bardziej opłacalne.

Polski portfel Heimstaden jest wart około 1,64 mld zł

Po uwzględnieniu mieszkań sprzedanych w ramach procesu prywatyzacji wartość polskiego portfela Heimstaden wynosi obecnie około 1,64 mld zł (4,2 mld SEK).

Co więcej, według danych firmy rentowność portfela wzrosła powyżej 5,6 proc.

– Jeżeli chodzi o nasz biznes operacyjny najmu, osiągnęliśmy bardzo wysoką marżę operacyjną i poprawiliśmy ją rok do roku – wraz ze wzrostem czynszów o 3,8 proc., pomimo uwzględnienia efektu pustostanów, w okresie bardziej stabilnym czynszowo niż w poprzednich latach – podkreśla Paweł Romańczuk.

Dla Heimstaden kluczowe staje się zatem nie samo zwiększanie liczby posiadanych mieszkań, lecz zarządzanie rentownością całego portfela. Lokal może nadal generować dochód z najmu albo zostać sprzedany, jeżeli warunki na rynku detalicznym pozwalają osiągnąć atrakcyjną cenę.

Fundusz PRS staje się także sprzedawcą mieszkań

To właśnie ten element wyników Heimstaden jest szczególnie interesujący z perspektywy polskiego rynku.

Jeszcze kilka lat temu rozwój PRS w Polsce kojarzył się przede wszystkim z zakupami całych budynków przez zagraniczne fundusze i wyłączaniem tych mieszkań z tradycyjnego rynku sprzedaży. Obecnie obserwujemy również ruch w przeciwnym kierunku – część lokali należących do instytucjonalnych właścicieli wraca na rynek i trafia do indywidualnych nabywców.

W przypadku Heimstaden nie jest to jednak gwałtowna wyprzedaż portfela, lecz selektywna strategia. Firma może zdecydować o sprzedaży konkretnego mieszkania po zakończeniu najmu albo ponownie skierować je na rynek najmu, jeżeli uzna to za korzystniejsze.

W efekcie powstaje model, w którym PRS i tradycyjna sprzedaż mieszkań zaczynają się przenikać.

Na świecie Heimstaden sprzedał mieszkania za około 875 mln zł

Skala tego procesu jest znacznie większa, gdy spojrzymy na całą grupę.

W drugim kwartale 2026 roku Heimstaden Bostad sprzedał na wszystkich rynkach 538 mieszkań za około 875 mln zł (2,238 mld SEK). Co szczególnie istotne, lokale sprzedawano ze średnią premią wynoszącą 30,1 proc. względem ich wartości księgowej.

Nie oznacza to oczywiście, że identyczną premię osiągnięto w Polsce – spółka podaje ten wskaźnik dla całego programu prywatyzacji.

Jednak pokazuje on ekonomiczne uzasadnienie przyjętej strategii. Jeżeli pojedyncze mieszkania można sprzedać na rynku detalicznym znacząco powyżej wartości, po której nieruchomości znajdują się w księgach właściciela, sprzedaż części portfela pozwala uwolnić kapitał i zrealizować wzrost jego wartości.

Jednocześnie podstawowy biznes najmu pozostaje bardzo mocny. W skali całego Heimstaden Bostad poziom wynajęcia wyniósł 98,8 proc., przychody z najmu w ujęciu like-for-like zwiększyły się o 4,1 proc., natomiast kwartalna marża NOI osiągnęła 75,9 proc.

Czy inne fundusze PRS pójdą tą samą drogą?

Strategia Heimstaden może być jednym z ciekawszych sygnałów płynących obecnie z rynku najmu instytucjonalnego.

Wysokie obłożenie pokazuje, że mieszkania nadal mogą generować stabilne przychody z najmu. Jednakże możliwość sprzedaży lokali indywidualnym klientom tworzy dla właścicieli portfeli dodatkową drogę wyjścia z inwestycji.

Dlatego pytanie nie dotyczy już wyłącznie tego, ile mieszkań fundusze kupią w Polsce. Coraz istotniejsze staje się również to, ile mieszkań zgromadzonych wcześniej w portfelach PRS może w kolejnych latach wrócić na tradycyjny rynek sprzedaży.

Heimstaden już testuje ten model na znaczącą skalę.

Przeliczenia wartości w SEK na PLN według średniego kursu NBP z 23 lipca 2026 r.: 1 SEK = 0,3910 zł.